Что нужно знать, чтобы получить максимальную прибыль от медицинской франшизы

Многие думают, что медицинский бизнес – это сфера, в которую не стоит погружаться человеку без профильного образования и необходимых навыков. Почему это не так, как предпринимателю, далекому от медицины, получить прибыль от инвестиций в медицинскую франшизу, рассказывает Дарья Пикалюк, генеральный директор и основатель медицинской компании LabQuest.

Почему выбор пал на лабораторную диагностику

Медицинским бизнесом я занялась в 2008 году, когда открыла компанию «Медбизнесконсалтинг» (МБК). Компания предоставляла консалтинговые и другие услуги для медицинских организаций, лабораторий и дистрибьюторов оборудования. Благодаря этому опыту я с головой погрузилась в область медицины, а именно в сферу лабораторной диагностики.

Мы начали сотрудничать с Центральным НИИ эпидемиологии, который на тот момент имел собственный офис, работавший под брендом CMD. Тогда про этот бренд никто не знал, кроме жителей близлежащего района и профессионального сообщества врачей, с уважением относившихся к деятельности лаборатории Центрального НИИ. Функционировал единственный кабинет приема анализов, который был буквально переполнен: туда ежедневно приходило большое количество пациентов — до 600 человек в день.

Руководство компании МБК предложило Институту эпидемиологии развивать бренд CMD по франшизе. Мы разработали маркетинговую и юридическую концепции выхода бренда на рынок, подготовили поэтапную стратегию развития розничной сети в России. После чего фактически заключили с НИИ договор, в котором предлагаем бренд CMD как розничный. Благодаря партнерству МБК и ЦНИИ эпидемиологии бренд стал широко узнаваем среди населения.

С тех пор я влюбилась в лабораторную диагностику, особенно это касается B2C-сегмента, то есть работы с пациентами. Имея за плечами релевантный опыт и экспертные знания, остро чувствуя потребности целевых сегментов и проблемы отрасли, я пришла к выводу о необходимости создания совершенно иного бизнес-продукта, деятельность которого поможет реформировать сферу лабораторной диагностики и даст возможность как пациентам, так и врачам посмотреть на лабораторную медицину другими глазами.

Так, в 2016 году мы открыли медицинскую компанию LabQuest, которая функционирует на базе собственного производственного комплекса, стремительно развивая федеральную сеть консультационно-диагностических центров на территории России. Компания продвигает новейшую парадигму работы с пациентами на рынке — персонализированную медицину, которая основывается на интеграции врачей общей практики (Doctor Q) в сферу лабораторных исследований.

Лабораторная диагностика — отрасль, в которой еще многое не сказано. Поэтому наша компания вышла на медицинский рынок с особой философией: привлечь внимание к этой сфере, дать людям наиболее полное представление о ее возможностях. Это относится, прежде всего, к тем пациентам, которые привыкли доверять исключительно медикам и их назначениям, а таких – большинство.

Мифы о медицинском бизнесе

Как и в любой другой сфере бизнеса, в области медицинского предпринимательства существует большое количество заблуждений.

  • Франчайзи необходимо профильное образование и наличие знаний в области медицины

Пожалуй, это один из самых распространенных мифов. Безусловно, медицинское образование – это хорошее подспорье для франчайзи. Но на деле складывается ситуация, характерная для любого предпринимательства, – активно получают прибыль именно те инвесторы, которые понимают, как развивать бизнес. Практика показывает, что наличие профильного медицинского образования не отражается на финансовых результатах.

  • Рынок лабораторной диагностики перенасыщен

Этот миф возникает, поскольку многим кажется, что медицинские центры, где можно сдать анализы, расположены на каждом шагу. Реальные показатели, напротив, говорят о том, что занятость ниши в среднем не превышает 80%. По данным нашей аналитической службы, в Москве этот показатель составляет 58%, в Санкт-Петербурге – 78%, в Томске – 64%, в Тюмени – 76%. Эти цифры означают, что для инвесторов есть возможность войти в рынок и подобрать удачную локацию.

  • Успех франшизы напрямую зависит от популярности бренда

Это не совсем так. Наибольшее влияние на прибыльность франшизы оказывает локация. Приведу весьма утрированную, но очень понятную аналогию – ресторан «Макдоналдс», открытый в лесу, очевидно, не принесет франчайзи доход. Бренд, безусловно, важен. Но комбинация трех факторов – удачная локация, уникальный сервис, превосходящий ожидания клиента, и системный маркетинг – важнее. Я утверждаю, что выбор наиболее удачной локации вкупе с двумя другими факторами в большей степени будет способствовать росту бизнеса франчайзи, чем партнерство с известным брендом, пусть даже и лидером отрасли.

Перспективность рынка лабораторной диагностики

Перспективность рынка легко подтвердить цифрами. В среднем, по нашим данным, рентабельность успешного франчайзи доходит до 35% в год. В 2017 году рынок коммерческой медицины достиг объема, равного 622 миллиардам рублей. Согласно статистике международной компании Deloitte, в 2018-2021 годах среднегодовые темпы роста мирового рынка здравоохранения составят 4,1%. В России эта цифра может достигнуть отметки 10%. При этом объем рынка лабораторной диагностики превысил 71 миллиард рублей, а ежегодный рост составляет 8%. Даже в условиях кризиса сфера лабораторной диагностики остается наиболее стабильной отраслью экономики.

Подходы, прежде доступные только ведущим научным центрам, сейчас широко используются в клинической практике.

Мы подробно обговариваем с инвесторами целеполагание при бизнес-планировании, также стремимся обеспечить поддержку франчайзи в формате total marketing. Этот формат предполагает интернет-продвижение, PR-сопровождение, обеспечение POS-материалами, организацию и проведение мероприятий по стимулированию спроса, разработку и применение программ лояльности, работу с врачами и медицинскими сообществами с целью популяризации лабораторной диагностики и повышения узнаваемости бренда. К тому же, на обязательной основе мы предоставляем франчайзи персонального менеджера, чей KPI привязан к выручке инвестора. Иными словами, мы разделяем ответственность с нашими партнерами.

 

Полную версию материала читайте на Rusbase

Заявка на вступление в Ассоциацию